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联通与苹果谈判内情:拿着小黑板边算边谈判

发表时间:2010-10-09      点击量:311      来源:
本报记者 罗小卫 北京报道

  “最困难的谈判是在去年。”在谈及引入苹果iPhone的个中曲折时,中国联通副总经理李刚仍是感慨良多。无疑,在中国联通3G正式商用一周年时间里,“iPhone”是与其联系最为密切的字眼。

  对于苹果iPhone对中国联想3G的帮助,李刚称,用户对3G有一个非常好的体验就是由于iPhone,这对中国联通3G是一个很好的宣传。他透露,iPhone4的销售非常火爆。三天时间,第一批货接近10万台基本上销售完了,目前基本上断货。

  细聊联手苹果心得

  “iPhone4的销售非常火爆,三天时间,今天第四天,第一批货基本上销售完了,第一批货接近10万台,目前基本上处于断货。没有预登记的就买不到,预登记的,第一天网上的消息说有6万用户,我们第一天销售了4万多一点。基本上严格要求底下,一定要网上进行预登记。这一次我们基本上估计10月中下旬以后,能够把预登记的用户解决掉。”9月28日,中国联通副总经理李刚对记者透露。

  当天,中国联通举行的“3G正式商用一周年庆典活动”中,中国联通对外称,一年来,已建成全球规模最大的WCDMA网络,3G用户已经突破千万。

  2009年5月17日,中国联通3G正式试商用,同年9月28日,正式商用。据工信部最新统计数据显示,我国移动电话用户总数突破8亿户,达到8.05亿户,其中全国在网3G用户数达到2520万户。

  值得注意的是,业内普遍观点认为,苹果iPhone成为与中国联通3G商用紧密相连的耀眼字眼。去年10月,紧随宣布正式3G商用,中国联通就称,正式引进苹果iPhone,并从去年10月30日起,发售iPhone 3G和iPhone 3GS两款手机,自此苹果iPhone在历经多次波折后正式进入中国市场。

  “苹果公司有它独特的经营理念,我们这个合作不管怎么样,是两家五百强企业合作,整个企业形象、竞争力、品牌、相互之间都得到了充分的增强,这是第一个收获。”李刚接受《华夏时报》等几家媒体记者专访时称。

  李刚称,与苹果合作的第二个收获是3G网络在中国投入试运行以后,苹果手机给中国用户带来很好的体验,目前没有任何一款手机能够取代它有那么好的体验。“用户对3G有一个非常好的体验就是由于iPhone,这对中国联通3G是一个很好的宣传。”

  “拿着小黑板边算边谈判”

  众所周知,中国移动最早与苹果商谈引入iPhone,不过最后两家商谈出现问题,这给中国联通提供了介入的机会。

  “最困难的谈判是在去年。”李刚透露,去年7月,“我们要跟苹果谈判合作。那一次去美国谈判,都拿着小黑板,大家都在讲,他说了什么东西在小黑板上算,我们也在小黑板上算,进行讨论,充分沟通。”

  “这一次因为我们有一年合作,iPhone也要建网络,进展比较快,经过一年合作以后对中国联通强大的实力有所认识。”

  对于与苹果公司谈判困难的主要分歧点,李刚没有明说,不过他对《华夏时报》记者称:“我们两个公司都追求利益最大化,但是我们两个公司是不一样的公司,我们是网络运营公司,他是手机生产公司。他的利益最大化是希望手机卖出去越多越好,我们是什么呢?卖那么多手机出去,当然跟我们有一些关系,但我们的最大化是希望用我们的网络,我们这个网络是一匹‘好马’,他的手机是‘鞍’,我希望用我们网络的用户越多越好。所有讨论都是围绕这个进行的,各自利益最大化。”

  据悉,在联通去年最初引入iPhone的前六周内,联通只售出10万台手机。而如今引入的iPhone4第一天就销售了4万多台。对于前后一年联通销售iPhone的差距,李刚分析认为主要是有了两个经验。

  “去年iPhone上市的时候,是我们网络商用刚好只有一个月,很多用户对我们的网络、对什么是3G,没有一种实际的感觉、体验,经过一年,这些用户对我们3G网络、沃品牌有了更深的了解,这是第一个方面。”

  “第二个方面也是很重要的方面,当iPhone在中国上市的时候,中国的用户群,对苹果手机没有更多的感性的了解。原来没有进中国,只是宣传、听说的,没有亲身体验,这些用户在去年11月iPhone3上市以后,有了亲身的体验。”

  对于目前市场关注的3G苹果iPad,李刚称:“我们非常希望能够给3G版提供非常好的服务,希望它取得入网许可,我们也非常希望尽快能够在中国引进、提供给用户。”

  “到今天为止我们是一周年,才1000万的用户。大家看一下,可能对用户的发展感到不是太满意,也就是对用户的数量。”李刚表示。业内有观点认为,相比2G,3G的发展速度略显不足,对此,李刚接受《华夏时报》记者采访时坦然面对。

  他解释称:“整个3G是不同于2G的服务,从目前来看,现在已经开始进入起点,到现在一周年了。”李刚称,这是3G投入以后最大的问题。

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